Comment rédiger un argumentaire commercial : 10 meilleures façons

14 juillet 2021

Un argumentaire commercial est une version de votre plan d’affaires destinée aux investisseurs potentiels. Selon le format, il peut s’agir d’un écrit, d’une présentation multimédia ou d’un pitch personnel présenté en face à face.

D’une part, rédiger un argumentaire commercial ressemble beaucoup à rédiger une proposition destinée aux clients. Vous essayez de convaincre quelqu’un d’investir son argent durement gagné dans votre entreprise.

D’un autre côté, le pitch auprès des investisseurs est différent. Avec un client, vous présentez votre travail ou votre produit. Avec un investisseur, vous présentez non seulement le produit, mais l’ensemble de votre modèle commercial. En d’autres termes, la plupart des clients ne se soucient pas de savoir si votre entreprise est rentable ou non ; les investisseurs le font.

Voici comment élaborer un argumentaire commercial réussi qui incitera les investisseurs à faire la queue pour investir de l’argent dans votre entreprise.

Voici ce que nous allons couvrir :

10 étapes pour créer votre argumentaire

Points clés à retenir

10 étapes pour créer votre argumentaire

1. Commencez par le pitch éclair

Un argumentaire éclair est le type d’argumentaire le plus court et le plus basique. Il tire son nom du fait qu’il doit être suffisamment succinct pour être compris lors d’un trajet en ascenseur. Imaginez que vous montez dans un ascenseur et que vous vous retrouvez à côté de Jeff Bezos. En une minute ou moins, comment le convaincre d’investir dans votre entreprise ?

L’argumentaire éclair est important car il s’agit de la distillation de votre plan d’affaires. Si vous pouvez résumer votre vision en si peu de temps, vous ne perdrez pas l’intérêt de quelqu’un. Et si votre argumentaire éclair est bien conçu, vous pouvez l’utiliser comme ouverture pour un argumentaire plus long.

2. Concentrez-vous sur l’opportunité commerciale

Les entrepreneurs et les investisseurs pensent en termes d’apport d’une solution à un besoin existant. Avant de savoir quoi que ce soit d’autre sur votre entreprise, ils veulent savoir deux choses. Tout d’abord, quel besoin avez-vous identifié et qui n’est pas satisfait ? Deuxièmement, comment allez-vous profiter de cette opportunité commerciale ?

3. Recherchez la concurrence

Si vous avez un plan d’affaires sérieux, vous avez probablement déjà effectué des recherches approfondies sur la concurrence. N’attendez pas que des investisseurs potentiels vous interrogent sur cette recherche. Incluez-le dans votre argumentaire et utilisez-le à votre avantage. Montrez aux investisseurs que vous avez construit une meilleure souricière en la comparant au modèle actuel.

4. Connaissez votre public cible

Une autre chose que les investisseurs veulent savoir, c’est qui est votre public cible. C’est une autre question fondamentale à laquelle tout entrepreneur devrait pouvoir répondre avant de se lancer sur le marché. Après tout, c’est votre rêve ! Si vous ne savez pas qui sont vos clients potentiels, il se peut qu’il n’y en ait pas.

5. Connaissez votre stratégie marketing

Il est important d’avoir des plans marketing avant de lancer votre marque. Encore une fois, c’est quelque chose dont les investisseurs voudront entendre parler. Comment comptez-vous faire connaître votre produit ou service ? Si le plan marketing implique des dépenses telles que la publicité télévisée, vous feriez mieux de pouvoir montrer aux investisseurs que le jeu en vaut la peine.

6. Faire preuve de connaissances financières

Les investisseurs vous confient leur argent. Tout comme la tarification est importante pour les clients, les investisseurs veulent avoir la certitude que leur argent est alloué judicieusement. Ils voudront voir votre compte de profits et pertes, et ils s’attendront à ce que vous le connaissiez de fond en comble. Montrez-leur que vous savez où va chaque centime et ils vous donneront plus d’argent.

7. Transpirez les petites choses

Passez en revue votre argumentaire pour vous assurer que tous les détails sont corrects. Cela est particulièrement vrai pour les pitchs écrits. Lorsque vous travaillez sur une troisième ébauche à 2 heures du matin, il est facile de mélanger des mots comme estimation, devis, offre et proposition. Assurez-vous d’avoir mis les points sur vos I et vos T avant de remettre quoi que ce soit par écrit.

8. Fixez des attentes réalistes

Les investisseurs potentiels sont habitués à ce que les entrepreneurs les vendent sur la base de fantasmes financiers fous. Examinez longuement et attentivement votre entreprise et déterminez où vous vous attendez de manière réaliste dans cinq à dix ans. Basez vos projections sur votre expérience passée et votre connaissance du terrain. Les investisseurs apprécieront votre franchise.

9. Faites-en un effort d’équipe

À moins que votre entreprise ne soit l’affaire d’une seule personne, vous disposez soit d’un partenariat, soit d’une équipe de direction. Si vous présentez votre présentation en personne, amenez-les et demandez-leur de participer à la présentation. Cela démontrera aux investisseurs que toute l’équipe est engagée dans le succès continu de l’entreprise.

10. Envisagez de faire un argumentaire à plusieurs niveaux

Un pitch à plusieurs niveaux consiste à créer deux versions du pitch : une plus longue et une plus courte. La version plus courte offre une vue d’ensemble de l’entreprise et un argument convaincant en faveur de ses offres. La version plus longue va plus en profondeur et montre aux investisseurs les moindres détails de l’entreprise.

Points clés à retenir

Élaborer un argumentaire convaincant ne vous garantira pas un troupeau d’investisseurs. Mais combiné à un bon plan d’affaires et à une opportunité de marché, c’est un élément essentiel du succès. Alors retroussez vos manches et lancez-vous sur cette première ébauche. Tout le reste suivra.

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