Que sont les ventes par canal ? Un guide complet

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L’utilisation d’une stratégie de vente par canal est une approche efficace pour augmenter les bénéfices. Mais comment savoir par où commencer ?

C’est une question simple que les nouveaux propriétaires d’entreprise ou les startups doivent se poser. Si vous vendez un produit, comment le présenter au bon public ? Non seulement cela, mais comment vous assurer de ne pas dépenser trop ? Même si cette question peut paraître simple, la réponse peut être plus difficile à obtenir.

Les moyens les plus courants consistent à recourir à une stratégie de vente directe ou de vente par canal. Mais comment savoir quelle stratégie fonctionnera le mieux pour vous et vos objectifs commerciaux ? Faut-il choisir l’un plutôt que l’autre ou pouvez-vous combiner le meilleur des deux ?

Voici un aperçu plus approfondi du fonctionnement d’un modèle de vente par canal et de la manière dont vous pouvez l’utiliser pour aider votre entreprise à se développer.

Voici ce que nous allons couvrir :

Que sont les ventes par canal ?

Les quatre canaux de distribution

Avantages et inconvénients de l’utilisation des ventes par canal

Points clés à retenir

Que sont les ventes par canal ?

Lorsque vous utilisez une stratégie de vente par canal, elle consiste à faire appel à des tiers pour vous aider à vendre vos produits ou services. Les tiers peuvent inclure des distributeurs, des partenaires de référence ou même des revendeurs à valeur ajoutée. Même si les ventes par canal peuvent augmenter les revenus, elles nécessitent un haut niveau de cohérence.

Pour que cette stratégie fonctionne efficacement, il est crucial de travailler en étroite collaboration avec vos partenaires. Il s’agit de s’assurer que le bon plan et la stratégie globale sont exécutés correctement. Ce n’est pas aussi simple que de simplement confier votre produit ou service et de laisser un partenaire faire son travail.

Fournir à vos partenaires les outils et la formation appropriés est une première étape importante pour garantir la cohérence. Il n’est pas toujours facile de laisser quelqu’un d’autre prendre le contrôle. Il peut y avoir des risques, comme celui d’un partenaire qui ne représente pas votre marque de la bonne manière. Cela peut entraîner de la confusion et même une perte de clients.

Avantages de l’utilisation d’un modèle de vente par canal

  • Ajout de la confiance. S’associer à quelqu’un qui s’est déjà établi sur le marché peut ajouter à votre crédibilité. Cela contribue à renforcer votre capacité à établir la reconnaissance et la fidélité à la marque. Du point de vue du consommateur, voir une entreprise qu’il connaît déjà s’associer à une autre entreprise montre qu’il existe un haut niveau de confiance. Vous serez immédiatement perçu comme ayant un produit crédible.
  • Plus d’efficacité. Tout revient toujours à l’efficacité et à la façon dont vous pouvez maximiser le temps que vous consacrez à quelque chose pour obtenir le meilleur retour possible. Embaucher et former un groupe de nouveaux employés ou une équipe de vente directe prend beaucoup de temps. Faire appel à un partenaire potentiel qui possède déjà une expertise vous permettra d’éviter des dépenses inutiles.
  • Capacité à tester et expérimenter. Cela peut sembler évident, mais comment savez-vous réellement que vos clients vont adorer votre produit ? Tirer parti des partenaires commerciaux peut créer plus de flexibilité pour tester ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Vous pouvez expérimenter avec un public différent, tester de nouveaux produits ou même voir quelle campagne marketing offre les meilleurs résultats.

Quelle est la différence par rapport à la vente directe ?

Si une stratégie de vente par canal fait appel à des tiers pour vous aider à vendre vos produits ou services, une stratégie de vente directe consiste à le faire vous-même. Pour qu’une stratégie de vente directe fonctionne, vous devez disposer d’une équipe commerciale interne. Et l’équipe commerciale doit comprendre chaque détail de votre produit ou service.

Avec une stratégie de vente directe, vous et votre équipe contrôlez totalement le processus de vente du début à la fin. Vous êtes en communication directe avec vos clients et vous devez mettre en œuvre les retours que vous recevez. En affinant votre produit et les processus qui l’accompagnent, les ventes deviennent plus cohérentes.

Les quatre canaux de distribution

Lorsqu’il s’agit d’une stratégie de canal, la distribution peut varier en fonction de la manière dont vous souhaitez transmettre votre produit à votre client. Les options de distribution se répartissent en quatre canaux distincts en fonction de vos besoins.

1. Distribution directe

Un canal de distribution directe est parfois appelé distribution de niveau zéro. C’est là que les fabricants vendent un produit directement au consommateur. Et dans ce cas, il n’est pas nécessaire que le vendeur se trouve à un endroit fixe.

Un bon exemple en est la distribution sur Internet ou les démonstrations en face à face. Le produit est présenté, son utilisation est démontrée puis il est vendu directement au client. Un modèle de vente directe peut être une bonne solution si vous avez un public ciblé situé dans une zone géographique spécifique.

2. Utiliser des intermédiaires

Lorsque vous faites appel à un intermédiaire, celui-ci agit comme intermédiaire pour vendre votre produit. Il peut être décomposé en canaux à un, deux et trois niveaux.

  • Un niveau: Couramment utilisé par les entreprises qui vendent des objets comme des vêtements, des jouets ou des meubles. Votre produit passe du fabricant au détaillant, qui le vend ensuite au client. C’est une bonne stratégie à utiliser si vous souhaitez toucher plus de clients et augmenter vos bénéfices.
  • À deux niveaux : Ce canal envoie votre produit d’un fabricant à un grossiste, qui le vend ensuite à un détaillant. À partir de là, le détaillant vend votre produit au client. Essentiellement, le grossiste achètera votre produit en gros, puis le décomposera en emballages individuels et le vendra au détaillant.
  • Trois niveaux : C’est là que tout le monde est impliqué avant que les clients ne reçoivent le produit. L’agent commercial, le fabricant, le grossiste et le détaillant jouent tous un rôle dans le processus de vente. Les agents commerciaux peuvent être un facteur important car ils peuvent contribuer à accélérer le processus s’il existe une demande pour votre produit.

3. Double distribution

Dans ce cas, le fabricant ou le grossiste utilise plusieurs canaux de vente distincts. Par exemple, ils peuvent utiliser une combinaison d’une salle d’exposition physique et d’une plateforme en ligne pour vendre aux clients de votre marché cible.

Cela peut être une bonne stratégie à adopter si vous souhaitez maximiser votre portée et vendre votre produit ou service à plusieurs endroits.

4. Canaux inversés

Si vous regardez les canaux ci-dessus et leur fonctionnement, ils suivent un chemin similaire du début à la fin pour déplacer et vendre votre produit. Ils commencent avec le fabricant qui fabrique le produit et se terminent avec la réception du produit par le client.

Un canal inversé jette tout cela par la fenêtre. Les avancées technologiques permettent désormais de réutiliser des produits arrivés en fin de cycle de vie pour créer un nouveau produit.

Quelqu’un achèterait un produit en sachant qu’il pourra ensuite le revendre d’une manière différente. Un bon exemple est de prendre du plastique recyclé et de le transformer en bracelets ou en colliers. La personne qui prend ce produit recyclé et le revend devient le bénéficiaire de la vente.

Avantages et inconvénients de l’utilisation des ventes par canal

Les avantages

  • Mise à l’échelle. En ajoutant un ou plusieurs partenaires de distribution, vous êtes en mesure d’étendre vos efforts de vente plus efficacement. Une seule personne peut gérer plusieurs partenaires différents, ce qui nécessiterait normalement une équipe commerciale entière.
  • Possibilités d’expansion. Lorsque vous faites appel à un tiers déjà établi sur le marché, cela vous donne immédiatement une longueur d’avance. L’investissement initial est inférieur et vous n’avez pas besoin d’embaucher plus de personnes ou de tester différents flux publicitaires pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
  • Atteignez de nouveaux clients. De la même manière que ci-dessus, lorsque vous faites appel à un tiers déjà établi, vous avez accès à de nouveaux clients potentiels. Ces clients n’auraient peut-être pas été accessibles sans le partenariat. Le résultat est un coût nettement inférieur pour pénétrer un nouveau marché et accéder à une nouvelle clientèle.
  • Réduisez les coûts de vente et de marketing. Vous n’avez pas besoin de dépenser des sommes considérables pour commercialiser votre produit ou tester de nouvelles stratégies de vente. Votre partenaire fera beaucoup de choses pour vous.
  • Efficacité accrue: Lorsque vous souhaitez commercialiser un produit, vous souhaitez y parvenir de la manière la plus efficace possible. Cela réduit les coûts et vous permet de vous concentrer sur d’autres domaines de votre entreprise ou sur vos besoins en matière de produits. Une seule personne peut gérer plusieurs partenariats au lieu de confier cette tâche à une équipe commerciale.

Les inconvénients

  • Moins de contrôle. Faire appel à des tiers signifie que vous leur transférez le contrôle du processus de vente. En fonction de votre stratégie ou de ce qui est décrit dans le contrat de partenariat, vous n’aurez peut-être pas votre mot à dire dans le processus de vente. Cela peut être une situation difficile car vous ne pouvez en aucun cas influencer le résultat.
  • Revenus imprévisibles. Lorsque vous n’avez aucun contrôle sur le processus de vente, il est difficile de prédire les revenus potentiels. De plus, vos partenaires prendront une partie des ventes. Certains tiers n’ouvrent pas nécessairement toutes les opportunités pour votre produit. Ils pourraient en faire eux-mêmes.
  • Plus difficile à gérer. Tout comme avoir moins de contrôle sur le processus de vente, il est également plus difficile de gérer les spécificités de votre stratégie. Vous n’avez pas à vous soucier uniquement de l’approbation interne des modifications. Et devoir potentiellement travailler avec plusieurs partenaires pour apporter des modifications à la messagerie ou ajouter un nouveau produit peut être beaucoup plus difficile.

Points clés à retenir

Les ventes directes et les ventes par canaux sont des stratégies éprouvées utilisées par un large éventail d’entreprises à travers le monde. Comprendre ce qui convient le mieux à votre produit ou service est l’une des questions les plus importantes à poser pour décider de l’approche à adopter. Et vous obtenez une meilleure idée des coûts de distribution, des déclencheurs d’achat et des opérations de vente globales.

Autres questions à considérer lors de l’évaluation d’une stratégie de vente par canal :

  • À quelle étape du cycle de vie se trouve votre produit ? Est-ce tout nouveau ou avez-vous déjà établi un niveau de crédibilité ?
  • Êtes-vous une petite entreprise qui peut bénéficier de nouveaux partenariats ? Ou avez-vous la capacité de faire appel à votre propre équipe commerciale ?
  • Où es-tu situé? Si vous possédez plusieurs sites, est-il judicieux d’embaucher de nouveaux commerciaux ou de faire appel à un tiers ?
  • Quels sont vos besoins immédiats en matière de revenus ? Avez-vous le temps de créer un canal partenaire ou avez-vous besoin d’augmenter vos bénéfices de vente maintenant ?

Personne ne comprend mieux vos besoins que vous. Si vous décidez qu’une approche de vente par canal est la bonne stratégie, il est important de ne pas simplement choisir un partenaire au hasard. Trouvez un partenaire qui a de l’expérience avec des produits ou des services qui complètent le vôtre et qui peut vous fournir les compétences et les ressources nécessaires pour vendre.

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